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　　在谈判中，谈判者说话时可采用适当手势。手势应与商谈主题相适应，打手势也要注意空间的大小。同时谈判者应该明确对方手势的含意。平掌摇动通常表示不同意；手指敲桌子可以表示谢谢；双手搓动可表示高兴或着急。谈判者在谈话中可以借助手势加强语意，手指可表示数量、赞扬、批评、肯定和否定。打手势时切忌手势幅过大，过于夸张。 　　在谈判中说话的音调抑扬顿挫，是在增加语言的内容和效果。如果语调冷漠平板，则给人以拒人千里之外的感觉。若谈话时音调自然饱含感情，就容易使双方消除紧张情绪，在谈笑中从容应答，给谈判带来一个完满的结局。另外，音调的不同也能够反映出谈判者对该谈判的重视程度。 　　谈判人员还要注意谈判语言的措辞，掌握好寒暄、开场、磋商、结束等用语，多用“你好”“谢谢”“请多合作”“再见”等礼貌用语。使用的语言恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个有良好素养的谈判者，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招人厌恶的。 　　3．举止方面 　　谈判人员的举止指的是谈判过程中的一举一动、态度和谈判产生的效果等。 　　谈判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭而面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉，两腿膝关节与髋关节展直。挺拔的站姿也反映了谈判者的良好的心理状态，说明谈判者斗志昂扬，充满信心和力量。 　　谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，最适当的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌了一坐下来就靠在椅背上，显得体态松弛没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适，女士就坐时切忌跷起二郎腿，更不可将双腿叉开，这样很不雅观，也显得缺乏教养。 　　谈判者还要有洒脱的走姿。走姿的基本要领是，行走时双肩平衡，目光平视，下腭微收面带微笑。臂伸直放松，手指自然弯曲。双臂自然摆动，在掌握走姿要领的同时还要区分宾主身份：当为宾时，缓步进门，环视一周，确定自己的走向和位置；当作为主人时，若客人等已到房间，应疾步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。 　　另外，谈判人员的态度直接影响谈判双方的情绪和谈判效果。如果一方态度恶劣或过于强硬甚至攻击对方，往往使谈判陷入僵局。如果双方态度中肯、亲和，则容易营造融洽的交谈气氛。同时，谈判者的举动也反映了谈判的效果。 　　总之，良好的仪表使谈判人员占领主动地位，为赢得谈判的成功奠下基石。 　　再谈谈风度和气质。仪表和风度也是密切相关的，一个举止潇洒、神采奕奕、洋溢着生命活力的人，容易使别人被他的非凡气度慑住。同时，一个具有风度的谈判者是充满魅力的，他的从容自信、干练、有条不紊、不亢不卑使对方不敢在心理上轻视、排斥，会在欣赏的同时更加重视谈判过程。一个具有良好仪表的谈判者，再加上经验和自信，可以说也是具有一定风度的。反之，一个形貌猥琐、不修边幅的人是谈不上风度的。另外风度也是一个人富有经验、具有广博知识长期沉淀形成的外部表现，它是内在底蕴和仪表结合的最佳表现。 　　如果一个人气质风度俱佳，他们无须言语，只要静静地站或坐在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。美国已故的国务卿马歇尔将军正是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的焦点，每一个人都能感受到他那无形的威严，并被深深地吸引和感动，他那低沉、稳重而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质，令人望而生畏、肃然起敬。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作声，并自心中涌起一股难以言喻的敬畏之情。非凡的气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。实际上拿破仑本人身高仅160公分，粗短矮壮。

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　　谈判者如果具有非常的气质，那种慑人心魄的力量会使对方在心理上就不敢小看和轻视。 　　谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子牵引着对方，使对方在不自觉中为你所吸引。 　　在谈判中，谈判者那稳健的步伐、有力的握手、充满自信的眼神和从容不迫的气度，都表现出谈判人有很好的气质和风度。那种潜在魅力会使对方产生“与你谈判，是我的荣幸”的感觉，就像在球场中遇到了势均力敌的对手时所产生的那种欣喜的感觉一样。对方会在心里暗示和警告自己“与这个人谈判，千万不得无礼”，从而也将在谈判中会更加自信。 　　谈判者非凡的气质和风度，除了天生的特质外，还需要后天的知识修养和实践锻炼。这就要求谈判者具备广博的知识，懂谈判心理学和行为学，以及丰富的谈判经验与应付谈判中复杂情况的能力等，还要掌握有关商品法规，以及国际法和国际惯例知识、有关各种专业知识等等。这些知识为谈判者谈判准备了充分的前提，这也是一个合格的谈判者应具备的素质要求。有了这些知识，谈判者才能充满自信地走向谈判场——自信也是谈判者良好气质和风度的表现。 　　除了知识方面的修养外，谈判者还应加强其他方面的修养和锻炼，以培养良好的气质和风度。比如，谈判者应多参加社交活动以掌握社交礼仪，增加社交经验，谈判者还要多参加谈判活动以积累丰富的谈判经验。同时，积极总结教训，查找不足并及时地加以补正，这有利于谈判者在下一次谈判中更从容镇静，更有风度和慑人的气质。 　　谈判者仅注意到这些还不够，还要在实际中加强训练，如训练稳重的走姿，练习从容不迫的语调等。另外，谈判者还可以通过在心中“模拟实现”来加强这方面的锻炼，即尝试在心中进行谈判练习，可以让整场谈判在脑中演出，也可以针对第二次谈判进行“心中彩排”，通过想像谈判的场所、谈判者的神情与反应、谈判双方可能说的每一句对话，以及你所使用的策略和技巧，谈判中可能出现的种种情况等等进行一一预测，并找出合适的解决办法，这样在谈判中才不至于困难重重，同时你可以更好地自由发挥，充分地展示你独特的魅力和风度。 　　谈判口才的策略 　　在有关商业谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。 　　1．攻势策略 　　攻势策略。当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。 　　(1)软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。 　　(2)反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

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　　(3)最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。 　　在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。 　　2．防御策略 　　当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。 　　(1)先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。 　　(2)避重就轻。谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。 　　(3)抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。 　　(4)原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。 　　(5)虚设后台。当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。 　　(6)缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山重水复疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。 　　(7)让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。 　　除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。 　　(1)目标策略。这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的目标，以促成自己目标的实现，阻碍对方目标的实现，引导对方的目标，促成对方的目标，以更有利于达到自己的目标，迫使对方放弃目标，以及修正自己的目标等等。 　　(2)手段策略。这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案、技术性措施的实施、环境的变更等等。 　　(3)纠纷策略。谈判中出现纠纷，这不是谈判者的“目的”。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。 　　(4)时机策略。这是指在恰到好处的时机所运用的策略。这种“时机”，主要在一些因素的作用下，谈判可能处于“静态”，要使“静态”变为“动态”，则抓住一些新的因素，在恰当的时机施用“动作”的策略，如“忍耐”“出其不意”“造成既成事实”“假撤退”“假动作”“设立限制”等等。 　　(5)方位和方法策略。这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。 　　(6)拖延策略。这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针，则有“休会”“润滑剂”“和盘托出”“高尔夫球俱乐部”等等。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针，则有“先取胜，后给予”“红白脸搭配”“面无表情”“在会议记录上做文章”等策略。

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　　(7)讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。 　　价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容，这是因为，价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看，如进入新市场的发展中国家的出口商，特别是中小企业的出口商，在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上，特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数，据估计，在商务谈判中约80％的问题是非价格问题，但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。 　　一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利；二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划、周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。 　　正确对待失败 　　在业务谈判中，并非所有的谈判者都是高手，而且即便是谈判高手，也有失败的时候，“智者千虑，必有一失”讲的就是这个道理。因此，对于弱者来说，只要抓住这一点，就能反弱为强，战胜对手。 　　1．不要低估自己的能力 　　大部分人真正拥有的能力要比他们所想像的大。只要经过有系统地分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争，提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的议价技巧也都是力量的来源。 　　2．不要假定对方了解你的弱点 　　要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想像的要好些。 　　3．不要被身份地位所吓倒 　　我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到会议桌上来。要记住，有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情；有的学识渊博的人由某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。 　　不要被统计数字、先例或规定唬住了。有的决定是根据先例的陈旧无关的原则做成的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。 　　4．不要被无理或粗野的态度吓住 　　假如你允许对方把你看作没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种狐狸的狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方。或许对方公司里也有人和你一样被他的无理所困扰。 　　5．不要太早暴露出你的全部实力 　　发现并展现我的力量，比马上暴露出全部力量更有效。因为慢慢的展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。 　　6．不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难 　　因为谈判已形成僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方存在的问题，它们才是你可以利用的机会。 　　7．不要忘记每一次谈判都是必要的 　　不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益。你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方目标中的主要工作。 　　8．永远不要接受最初的价格 　　假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：第一，对方可能会再作某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头绪的感觉，以为自己似乎出价太低了。不管是在哪一种情况下，太快接受出价是错误的。 　　永远不要认定一个问题的触礁会导致整个谈判形成僵局。假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。

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　　9．不要被对方的最后出价策略唬住 　　他可能还会回心转意的，等到他有意重新议价时，记住要顾全他人的面子。 　　10．不要专注于成本分析，价值分析更重要 　　要求对方提出品质、价格分析的资料。要求的愈多，也会得到的愈多。 　　11．不要认为自己已经知道他从交易中所得到的好处 　　要慢慢说出交易将给他带来短期和长期利益，说得愈清楚愈好。这样做将使他更容易向公司交代。 　　12．不要说个不停，要仔细地倾听 　　不要口若悬河，要注意倾听对方的发言，这样会收到意想不到的效果。 　　结论：别人所犯的愚笨错误，我们往往比较容易看见。知识确实可以改进议价的技巧。但是，单单知道是很不够的，加深学识的最好办法，是在每次商议后检讨。把你所犯的错误记在小卡片上，偶然翻一翻错误的档案。特别是做大笔交易之前，你会发现这些努力是值得的。 　　应该注意的谈判细节 　　日常商业交往中，一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时，一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛的一致性，应时刻提醒自己，任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都有可能使自己失去一次成功的机会。过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用鞋底擦去，这位外商看见后，拂袖而去。 　　下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节： 　　1．不要中途插嘴 　　中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河、抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。 　　2．禁忌独占谈话、过分表现自己 　　商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。 　　3．善于倾听 　　精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。 　　4．清楚地听出对方谈话的重点 　　与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。 　　5．适时表达你的意见 　　谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。 　　6．肯定对方的谈话价值 　　在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。 　　7．必须准备丰富的话题 　　为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住，丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，这样你就会得不偿失了。 　　8．以全身说出内心的话 　　光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，并说服对方。 　　9．谈判语调要低沉明朗 　　明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。 　　10．咬字清楚，段落分明 　　说话最怕咬字不清、段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。 　　11．谈判时说话的快慢运用得宜 　　开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。 　　12．谈判时运用“停顿”的奥妙 　　“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等等功能，不能不加以妥善地运用。 　　13．谈判时音量的大小要适中 　　在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。 　　14．谈判时语句须与表情互相配合 　　每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一个词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。

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　　15．谈判时措辞要高雅，发音要正确 　　一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。 　　总之，要注意细节，这对谈判者而言，是为了捕捉对方信息的需要。因此，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声的信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。” 　　人们往往容易产生这样的误解，认为传播主要是依靠语言。然而，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。世界著名谈判大师荷伯·科恩指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。 　　通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。 　　运用这种方法，不仅可以判断对方思想、决定己方政策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。 　　和“言”悦色的谈判韬略 　　关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀想以言辞伤害你。” 　　谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。 　　一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有： 　　1．礼貌用语，以“和”为贵 　　有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人、和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。 　　在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行？不行就算了！”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈毋判引向破裂。 　　2．改变人称，毋加评判 　　在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

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　　这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。 　　3．多用肯定，婉言否决 　　首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。 　　即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的！”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。 　　其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。” 　　再者，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。 　　谈判技巧失误 　　在业务谈判中，在技巧上很容易出现误区。 　　1．透露情况过多 　　有些谈判者，特别是新手，与对手一坐下来，就显得十分热情，不等对方设圈套，三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于很被动的局面。因此，谈判者要记住，不能透露过多的情况。比如说，要推销库存商品，在价格、交货期、支付方式等重要条款没有谈成之前，绝对不能抖出数量、原价多少等敏感的数据，也不能流露出“资金占用多少多少”“将影响后面的业务”“仓库紧张”等等有关的真相。否则就等于把绳圈交给对方，让他往自己的脖子上套。对方一旦掌握你急于脱手成交的心理，势必要杀价，这就会使你亏得很惨。 　　谈判桌上，只有利益的分配之争，无“帮忙”可言，谁肯自己赔上几万、几十万“帮”你“忙”呢？当然无偿的经济援助那是另一回事。推销库存商品是如此，其他方面也一样，当讲则讲，不该讲就免开尊口。有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出、最近国家是否会对某个商品的价格有新规定等等，讲者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的把柄。 　　2．轻易接受 　　“让我们寻求一个妥协办法。”我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中。有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了。轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法吧！”你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方的“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再作决定。要注意，轻易地接受空洞的条约，往往是掉入“陷阱”的开始！ 　　3．愿意被人拥戴 　　说好话“不蚀本”，但愿意被人拥戴的谈判手，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去应有的戒备心，做出不必要的妥协和让步。 　　4．引起不必要的冲突和对抗 　　既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护呢？一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也决不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。

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　　5．过早地以撤出谈判相威胁 　　撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，一个好的谈判手要学会有耐力，就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到，就沉不住气了，并以撤出谈判来威胁对方，这是软弱无能的表现，不但起不到逼迫对方就范的目的，反而容易刺激对方的不妥协心理。 　　6．走进死胡同 　　一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通，就走那条路，谈判过程中，认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同： 　　(1)急于求成，表态轻率。 　　(2)对方激将法，火上加油。 　　(3)自己面子下不来，情面大于利益。 　　(4)思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失转机。 　　(5)找不到自如撤出的技巧。 　　对照一下，自己如有钻死胡同的习惯，属于哪一类，应当针对自己的弱点，有意识地与自己过不去，才有可能提高谈判技巧。 　　7．寻求共同利益及新的解决办法 　　为了寻求共同的利益而进行谈判，这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点，才有可能在谈判受挫的情况下积极想办法，促成谈判僵局的转化。有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求，或者只考虑自己一方利益的得失，或者只是意气用事，这样就很难想出好点子。 　　谈判中如何巧妙提问 　　谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。 　　谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。 　　但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。 　　提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。 　　提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量信息。 　　谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。 　　谈判中的提问，具有以下功能： 　　1．引起对方的注意 　　这种类型的提问，其功能在于：既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。 　　2．可获得需要的信息 　　这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”“什么”“什么时候”“哪个地方”“会不会”“能不能”等等。 　　在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。 　　3．借提问传情达意 　　如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。 　　4．引起对方思绪的活动 　　通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”“为什么”“是不是”“会不会”“请说明”等。 　　5．作谈判结论用 　　借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？” 　　提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。 　　提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。 　　谈判中的提问形式有如下几种： 　　1．限制型提问 　　这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

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　　这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内做出回答。 　　2．婉转型提问 　　这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。 　　例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？” 　　3．启示型提问 　　这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。 　　4．攻击型提问 　　这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。 　　5．协商型提问 　　如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。 　　达到共赢的目的 　　有些人认为谈判成功的唯一方式是恐吓和狡猾。实际上，真正的谈判不是你死我活“战斗”式的较量，而是共同合作以达成协议。因此，谈判的关键不是“谁死谁活”或“谁输谁赢”，而是双方彼此都满意，这就是共赢。那么，怎样达到共赢的目的呢？ 　　1．了解对方 　　许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求，他们很少缜密考虑前因后果，这种类型的谈判者十有八九要失败。 　　谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时，你可以比他多做点儿准备工作，比如全面调查一下对手的情况。举例来说，当你要求上司给你晋级加薪时，你必须拥有自己所有工作的记录，同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人才时，你最好事先知道。如果企业利润下降，而你所在的部门必须重组，你最好尽早做好准备。 　　2．积极肯定 　　当你参加谈判时，你的态度是：“我能行！我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信，对方肯定会友好地做出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。 　　谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住，建议和意见要比要求好得多。你可以说：“我可以这样说吗？”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步，你也不妨说：“我希望你能理解，我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。”如果生硬地用“要么这样，否则算了”的腔调与谈判对手说话，十有八九是不会有什么成效的，除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。 　　温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大，那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性，对方在心理上就越放松。 　　3．坚持目标 　　谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目标是重要的，也是有意义的。如果有必要，你可将其记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距，但这个差距必须是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。 　　有时，一些附设的额外的条件会影响整个谈判进程，虽说这些条件都是次要的，但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况，你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如，要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时，你完全可以放弃它。要知道，你放弃的是可有可无的东西，而你所坚持的却是你的目标。 　　4．多听少说 　　要是你讲得过多，就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是，你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言，可以说这是个大错，因为善于倾听会捕捉到许多信息用来作讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多。正是这个道理。

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　　5．不要发怒 　　有时候你可能想对别人发火，万万不可，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下，明天再议吧！”这种说法非常适时和适当。 　　要是谈判的阻力增大，谈判者火气上升，整个谈判有破裂的危险时，再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。 　　6．发挥优势 　　如果你创下了公司销售纪录或获得了奖牌，那就不要等着被注意，你该直言不讳地提出要求，因为你有优势。 　　兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员，大学毕业后，他加入了新英格兰爱国者队，起初，他没有资格讨价还价，赛季结束后，他创下了两项最好成绩，次日，他来到球队，该队这时还不急于向他颁奖，但情况和时机对他有利，于是他提出了修改合同的要求。 　　7．信守承诺 　　一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。 　　如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质，人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准，你便会陷入困难的处境。只有信守承诺，人们才会信任你，而你取得了信任，就可以实现你的目标了。 　　从以上内容我们不难看出，一个经验丰富的谈判者，应该从谈判的具体情况出发，审时度势、有备而发、有的放矢，只有如此，才能控制谈判的大局，使谈判的发展和结果始终掌握在自己的手中。 　　什么是成功的谈判 　　成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。即使一方不得不做出很大的让步，整个结局也是各有所获。总之，谈判是一种合作，必须追求共同的利益。在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方机关算尽、漫天要价、逼人太甚，就会两败俱伤，导致合作的破裂。因此，必须把谈判看作“合作的利己主义”，才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。 　　在谈判过程中，谈判者要想取得成功，一定要记住：当止则止。当你接近最大需求时，必须清醒冷静，当收则收，绝不能抱着“再多要一点”的心理，把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖之上，那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判，双方必定各有所获，只一味贪求一方的利益，就会破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。 　　合作性谈判的特点是，在谈判过程中，双方始终禀持着相互了解、信任的原则，其最终结果，是使双方在一定程度上都得到满足，每一方的对手不是谈判的另一方，而应该是双方共同遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看作是一个有待解决的困难，这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求，但在道义上，为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。 　　在谈判开始时，应当适当地说明你的状况，请求对方的帮助。这种话语充满合作性，能解除对方的对立情绪；同时，也应该试着从对方的角度来看问题，在答复对方的时候，避免使用绝对的语气，使你们的摩擦减到最小程度。 　　对于一时无法调解的矛盾，在互相信任的前提下，多提几个方案，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时，要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因，便有可能打破僵局。 　　任何时候都不要当众斥责对方，即使你是正确的，也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时，你应该适当地做出一些妥协。 　　在谈判中常常可以听到这样的话：“我顺便提一下……”表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但是有经验的谈判者都知道，十有八九，这是一件十分重要的事，是不可等闲视之的。与此相反，当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态。这是一种谈判的[url=http://www.66book.net/Search.asp?Key=%D2%D5%CA%F5]艺术[/url]。