胡一刀

　　谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意用心倾听对方的话，注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有话说，你就要留神听，从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。 　　但是，光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外，还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息，老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵，而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。 　　学会如何否定对方也是谈判的技巧之一。“不行”“不对”“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候，可以说：“在目前的情况下，我们最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动、有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要更加冷静地说：“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了，既明白他自己过了头，又对你心生感激。 　　谈判是为了争取利益，所以应该尽量争取。但根据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。比如，当双方因价格问题而僵持不下时，如果卖方做出灵活姿态，把价格适当压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成交易，于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放，而对方又无法接受，谈判只能陷入僵局，对双方都没有好处。可见，有限的让步，到最后不一定吃亏，它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切的谈判都是以妥协为结局的，这是一个必然。 　　当然，巧妙地施加压力，也是谈判的技巧之一。在谈判中施加压力，是凭自己的实力向对方攻击的一种策略，是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即使是施加压力，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高者。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气；要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。比如说，“如果贵方在价钱上能够做出让步，我们达成协议的可能性要大些”，就比说“如果贵方不在价钱上做出让步，那么就别想达成协议”要好得多。 　　以弱击强也是谈判的一个策略，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”“这件事还得请示我们经理”“我们只有这些钱，你们看着办吧”之类的话，是为了试探深浅、不露痕迹，以争取主动，取得谈判的最后胜利。 　　眼观六路，耳听八方 　　在商务谈判时，推销员要正确理解对方所说的含义，就要仔细听清听懂对方所说的话，这是成功谈判的第一步。如何做到呢？下面就给你介绍一些基本的原则： 　　1．专心致志地倾听 　　专心致志地倾听讲话者讲话，要求推销员在听对方讲话时，特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。 　　为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。 　　精力集中地听，是倾听[url=http://www.66book.net/Search.asp?Key=%D2%D5%CA%F5]艺术[/url]的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟120～180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个错误的信息，后悔已是来不及了。 　　因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方讲话。用积极的态度去听，而不是消极地或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下头，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。

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　　需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时让我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名推销员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。 　　2．以笔记来达到集中精力 　　通常，人们即席记忆的能力是有限的，为了弥补这一不足，推销员应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于：一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质。另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。 　　对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，推销员一定要动笔做记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。 　　3．有鉴别地倾听对手发言 　　在专心倾听的基础上，推销员为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、想到哪儿说到哪儿，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，推销员就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，这样即可抓住重点、收到良好的听的效果。 　　4．克服先入为主的倾听 　　先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致推销员接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。 　　5．创造良好的谈判环境 　　人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致正常情况下不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。 　　6．不要轻视对方 　　人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表现在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾，或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的做法百害而无一益。因为这不仅表现了推销员的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得你所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。 　　谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。

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　　另外，推销员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显露出浅薄，而且常常还会使你在谈判中陷入被动，对自己十分不利。 　　不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。 　　谈判的对象 　　在谈判过程中的谈判对象，也就是指谈判对手。谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，方法有八种。 　　1．死板的对手 　　这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后把所有涉及议题的报价表确定下来。他们对报价表中的价格非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。 　　2．热情的对手 　　这类人的特点是在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分而不是过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处、具有灵活性、对建设性意见反应积极，所以多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时会做些让步。 　　3．冷静的对手 　　他们在谈判的寒暄阶段，表现出沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意站在对方的立场上。他们擅长提建设性意见、做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。 　　4．坦率的对手 　　这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者，他希望买者按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。 　　5．霸道的对手 　　由于具有自身的优势，这种人十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上喜欢用许多规定来限制对方。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到，要随时准备改变交易形式，要花大量讨价还价的精力，才能压低其价格，最终达成的协议要写得十分详细。 　　6．犹豫的对手 　　在这种人看来，信誉最重要。他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，彼此了解后，可能会达成双方共同接受的协议。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商的时间，尽快达成协议。 　　7．爱面子的谈判对手 　　这种人顾面子，希望对方把他看作是大权在握和起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬。如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。 　　8．心猿意马的对手 　　谈判通常都是严肃认真的。但是有些人谈判却不很认真。他们心猿意马，只是想通过谈判了解情况，利用谈判阻挠、延缓对方的行动，从而达到不可告人的目的。因此，对于心猿意马的谈判者，一旦察觉出来，就要立即采取对策，或休会避免伤了和气，或直截了当、一针见血地指出对方没有诚意，尽早结束谈判，或以其人之道还治其人之身，从中探明原因、研究出对付办法。

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　　如何才能迅速达成协议 　　作为谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。如果谈判的战线拉得太长，那么既浪费了大量的时间，又需要花费很大一部分精力，这是谈判双方都不很情愿干的事情。谈判时若能争取做到速战速决，也不失为一种良策。 　　迅速达成协议要把握以下几点： 　　1．协议应考虑对方的利益，并为对方所接受 　　一个协议的签订，不仅包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。若把对方谈判的目的看成是“他们企业的事”，因而置对方的要求和利益于不顾。这种观点最容易妨碍达成协议。因此要想双方快捷地达成协议，就要抛开只考虑自己利益的狭隘思想，从对方的立场出发去考虑他们的利益，提出能使对方心动和满意的方案，这样谈判才能迅速地达成协议。 　　2．协助对手获得签订协议的新理由 　　通常情况下，购销业务的最高决策虽然是由企业的最高领导决定，但是直接参与谈判的代表往往是供销员，而非某个经理或董事长或全体职工。因此，要设法使谈判代表找到迅速签订协议的理由。这个理由不是能使对方感到对某一点或某一方面满意的理由，而应该是能够支持迅速达成协议的新理由。当谈判代表觉得已经掌握了充足的新理由，并且这些理由能够说服企业的经理和董事长，他就愿意在协议上迅速签字。 　　使谈判代表获得新理由的内容很多，可以是各种各样的信息，可以是新政策法规，也可以是新的管理办法和新的营业方式等等。谈判者要想迅速达成协议，他应当迅速为对手找到充足的理由，进而使对方及其上司都感到满意。 　　3．从容易统一观点或对方已有经验的问题出发 　　俗话说：“万事开头难”，如果一开始就摆出棘手问题，将会使谈判难上加难。谈判前先考虑考虑双方最易于谈判的内容部分，可以把这一部分作为谈判的开始。这样顺水推舟，下面的问题也就比较容易解决了。另外，在谈判前，尽可能多了解一些关于谈判对手的谈判经历以及爱好和习惯等情况，选择从对方已有经验的问题出发，这样对方便能根据过去的经验迅速做出决定。 　　4．谈判中不要太多地进行讨价还价 　　在当今时间就是金钱的年代，讲究谈判成效也是非常必要的。谈判中由于要考虑双方的利益和其他因素，就不可能做到面面俱到、事事称心。因此谈判中要把握好大局，紧紧围绕谈判中的决定性问题展开。在细节问题上不要浪费太多的时间。俗话说：“舍不了孩子套不住狼。”在细节问题上适当表现出自己的大度，是为了更好地在重大问题上达成协议。以损失小利益来获得大利益，又何乐而不为呢？如果抱着不让别人占半点便宜、寸步不让的心态去谈判。这样就很可能寸步难行了。 　　5．谈判前多筹备几种谈判方案 　　俗话说：“有备无患。”兵法中也说：“要打有准备之战。”在谈判前多拟几种不同目标的方案和执行办法，是决策科学和迅速成交的需要，我们可以把这些方案分成主要协议和次要协议两类，当主要协议难于达成时，可以先考虑次要协议，然后再就主要协议进行协商。在协议难于达成时，还可以考虑改变协议的强度和范围，根据谈判中出现的实际情况及时地改变方案中的某些内容，也是经常出现的情况，这有利于协议的迅速达成。 　　谈判中应遵守的基本原则 　　牢记谈判所遵循的基本原则，对你在和别人进行谈判时会大有益处。 　　1．只有在非谈不可时才谈判 　　商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；对于买主，你却应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。 　　努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做买卖的一时冲击而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。

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　　当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全不讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。 　　2．除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题 　　通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以确定谈判的总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。 　　那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。 　　总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何、问题在哪里，谁是做决定的人。要和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。 　　3．谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让 　　很难想像，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上不求利的。永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。 　　在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使谈判陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。 　　可以提出高的要求，但必须让对方的希望挨得上边，也就是说，要让对方还有利可图。但是，你的要求与对方要求之间的差距越大，你必须发出的信号也越多。你必须作更多的事使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公之于众，并获得成功。否则，你肯定达不到你的要求。 　　4．保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力 　　相信所有的讨价还价都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得愈少，情势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以致让对方知道自己的全部实力。 　　充满竞争的现实，教我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。 　　下面的措施可帮助减少商业秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。 　　(1)选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。 　　(2)强调沉默的重要。 　　(3)不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。

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　　(4)不需要知道的人，尽量不要让他知道。 　　(5)提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则减至最低程度。 　　(6)要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。 　　(7)有时取得资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。 　　(8)最后的底价只能让某几个人知道。 　　5．不可强求和恋战 　　讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。 　　谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。 　　对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。 　　6．向对方施加压力要有分寸 　　为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应，这其中即使只有微弱的动机也会导致谈判破裂。所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。 　　一般来说，向对方施加压力有三个重要的原则： 　　（1）交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，代替案越多越好。 　　（2）经常在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。 　　（3）削弱对方的地位。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会十分严重。 　　7．“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 　　“以战取胜”的谈判，是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利，其目的在于打败对方。 　　采取这种方法的危害性在于： 　　(1)失去了对方的友谊。 　　(2)失去了将来与对方开展更大业务的机会。 　　(3)遭到对方的反击中，甚至首先发起进攻的一方会被打败。 　　(4)由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。 　　以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用。但也不尽然。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。 　　(1)一次性谈判。以后双方不会再遭遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。 　　(2)买卖一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品，或是政府权力机构与私人企业之间的交易。 　　8．要打破僵局，可变换交易形式 　　谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局有很多原因，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。抓住问题的症结后，可采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为此时主动伴随的可能就是一些损失。 　　如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下几种方法： 　　(1)找一个调解人。有些不适合你说的话，你不能打通的环节，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。 　　(2)改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往可以取得好成绩。

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　　(3)更换商谈人员。这个新人员有机会抹杀以前所作的让步等，但有利的一点在于，新人员提出新的建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。 　　(4)改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。 　　(5)使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与，一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。 　　(6)做一些微小的修改。比如，改变合同的形式、措辞和写法、改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件作适当的修改。这些不会造成多大损失的修改，为你带来了好处，表明你已经积极行动以挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。 　　(7)给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始。僵局便成为过去了。 　　9．确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 　　每次或每轮谈判结束的时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于我方提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了5月4日11点30分钟的飞机票，如果在5月4日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这样单方面宣布，常常被看作一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。 　　如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得更加和谐。 　　有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并做出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。 　　如果其中一方认为，确定谈判截止时间还为时太早、会对谈判产生消极的影响，此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。 　　10．不与做不了主的对手多作纠缠 　　当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权作决定。这种“空头”游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战老把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。 　　切记！谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约？ 　　如果对方没有实权，先按兵不动，等到当家人现身，再谈生意也不迟。 　　第九章　掌握说服别人的技巧 　　我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，就越能够为人剖疑析难、指点迷津。 　　最基本的训练法 　　在日常生活中，会说话的人，总可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使别人很乐意地来接受。有时候还可以立刻从问答中测定对方言语的意图，从对方的谈话中得到启示，增多自己对于对方的了解，从而跟对方建立良好的友谊。不那么会说话的人，不能完全地表达出自己的意图，往往会使对方费神，而又不能使人信服地接受。这就是言不达意。 　　说话是为了把自己的意思告诉别人，让别人明白，从而让人们互相了解。如果说了话，别人不信服，没有一点反应或反感，这就不灵了，说了不如不说。要怎样才能说一句灵一句呢？知道自己的优劣点，又知道对方的优劣点，然后创造条件发展已有的条件，就能应付自如。说话也是要针对人的，对什么人说什么话，说话要结合每个人的情况，不可运用同一法则，要知己知彼，百说百灵。 　　在说话中，知己知彼是更为重要，同样的话，对这个人说了，他很容易接受，而这句话对另一个人说了，不但不能理解，而且还可能发生反感。这个原因是什么呢？这往往是态度问题，和各人的修养、文化结构、生活经历等有关。如果态度好，对方无论说什么都没有什么关系，人家就都愿意听，也愿意说。否则，即使对方的意见跟人家并不冲突，也会觉得说得太神气了，或者觉得他说得太直了，总觉得他有些什么不对似的。

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　　良好态度的基本内容是有充分的同情心与有正确的了解。并要使这个内容叫人感动，同时还要有许多具体的表现。如果不注意这个表现，则即使本来是很富同情心的人，可能别人一点也察觉不出，或者反而认为是对他们冷淡、骄傲、自私等等。 　　我们爱一个人，可是他一点也不知道，我们关心一个人，可是他常常埋怨我们不关心他们，这是使人最痛心的事。所以，我们要注意别人心目中看见的，要了解别人心目中所希望的东西。 　　当我们对着一群人说话的时候，尤其应作一个对什么人都有兴趣的人，这样做，不但是友好的行为，而且我们所说的话，才会发生较大的效果。当面对着一群人说话的时候，不但要能顾到全体，而且还要特别照顾到那些不被人注意的人，这样做，不但是仁慈的表现，而且可以解除大家的不安和不起劲的心情，我们所说的话，才会被热烈地支持。 　　不要忘记对别人友好的言语表示自己的感激与谢意，让你的朋友很具体地知道你的友好，知道他对你有很大的影响，只要你没有说谎，你就把真实的事情告诉他吧，即使对你只有一点好处，你也应该道谢的。你如果是富有同情心的人，你一定很警觉地注意自己的言语，会不会在无意中伤害了别人，而且能够在觉察了之后，立刻向对方表示歉意。在别人对我们这样做时我们要表示自己没有受到什么严重影响、没有什么关系，来减轻别人的不安。一般人都是极善良的，他们大都是对自己的过失感到非常不安，而对别人的好意，心中充满了谢意。但他们却不知这些感情，他们不知道要用言语向对方表示出来，不知道言语是人类互相交际的工具，互相了解、传达感情、交流思想的工具，或者不知道如何应用这种工具，如你心中对朋友有谢意，不出声向他道谢，心中有歉意，又不出声向他道歉，两样加起来，恐怕本来愿意作你朋友的人，都一个跟着一个地避开你了。这自然并非你自己所愿望的，你感到孤独，你觉得没有人了解你，你不知道造成这种现象，可能就是你不常开口的关系。 　　别人希望你是快乐的、你是富于幽默感的。快乐是一件极宝贵的东西，别人希望自己快乐，也希望他的朋友给他带来快乐。快乐的人，到处受欢迎，是因为到处需要快乐，快乐的好处是很多的，不过，只要你想到为什么全世界的人都在追求快乐，你就应该知道快乐的价值。许多可贵的经验都在提醒你，在见到人时，要能露出快乐的笑容，而且需要你这笑容是自然的，不是装出来的。既然如此，那你就必须是真正地快乐、真的是一个快乐的人，在这种快乐的心情下，你所说的话是最容易发生灵效的。 　　威力无穷 　　怎样才能使自己的说服有威力、有成效呢？下面向大家介绍一些说服他人时的重要技巧。 　　1．要说服他人，应了解他人 　　在现实的社会中，矛盾不断产生，正反两方是永远存在的，因此，正确的必须说服错误的，正直的必须说服邪恶的，眼光远大的必须说服眼光短浅的，好的必须说服坏的，大公无私的必须说服自私自利的，思想科学的必须说服头脑顽固的。社会上，更有许多不合理的事情，需要我们去说服当事人改变或改善他们的做法…… 　　从以上种种说明了说服工作的重要。这是永远不能停止，也永远不能懈怠的事。 　　我们要说服别人，首先必须透彻地了解别人的意见。 　　在现实社会中，比如大家对一个问题发生争执，双方都在发表自己的看法、申述自己的论证，而对于对方提出的论证，并不去加以分析和反驳，这样争执了几个小时之后，只令人觉得“公说公有理，婆说婆有理”，谁也说服不了谁。 　　其实，公只说公的理，婆只说婆的理，公没有去分析、批评婆的理，婆也没有去分析、批评公的理。这样，不但“公”“婆”双方各执己见，连旁人听了也难辨是非。 　　所以，我们要想说服别人，最重要的一点，不要只说自己的理由。自己的理由当然是要说的，而且说得越明白越透彻越好。但是，同时也要注意到：倘若我们只说自己的理由，无论说得多么清楚明白，不一定能说服和我们意见相反的人，我们只能使和我们意见相同或对这个问题没有什么成见的人，听起来满意。

胡一刀

　　我们要说服别人，必须首先透彻地了解别人的意见，看他们是怎样想的，有了怎样的感觉，了解他怎样看事情。 　　我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，就越能够为人剖疑析难、指点迷津。我们对别人的想法了解得越多，我们言语的说服力也就越大。 　　“知己知彼，百战百胜”，大家应练好这种“知彼”的功夫。 　　摸熟了通向各种人物内心的道路后，才能够逐渐清除他们内心的忧虑，解答他们内心的怀疑，并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。 　　有许多口才很好的人，往往用自己的唇枪舌剑把对方口头上所说的意见驳倒，就以为自己说服了别人，但却不知道别人心里还藏着什么疑难未解之处。这样的“说服”，只是口头上的说服，心里并没有服。别人口服心不服，就不能算是说服。别人对你的话，没有心服，就不会按照你的话去做。所以我们应该经常关心他们的生活、和他们接近、倾听他们的谈话、注意他们各方面的表现研究分析他们的行为动机和他们的心理活动规律。这些，正是我们说服别人的准备工作。 　　若是想提高自己说服别人的能力，必须把关心别人、了解别人当作一种经常努力的工作。 　　2．说服要耐心，不必操之过急 　　我们一般在说服别人的时候，所常犯的错误，除了过分心急、不够耐心之外，就是我们并没有在说服的过程中，提高我们自己的认识。我们不外乎把我们说过的话说了又说，说来说去还是那一套，许多人不能说服别人，恐怕第一步就失败在自以为是上了。 　　因为没有关心别人的生活，没有细心地去研究别人的问题，就下了判断，自以为“一眼就看穿了别人”。就如医生，未详诊病情就下了诊断结论，结果是变“医”为“害”了。 　　在要说服别人以前，最重要的是把准备工作做好，先把别人的想法，别人的问题看清、摸准，反复研究、深思熟虑，在说服别之前，多听、多看、多想、多分析、把别人的想法、做法和问题所在看得清清楚楚，使自己得到正确的判断。 　　假定我们的看法是对的，我们的意见是正确的那么，在我们去说服别人的时候，我们可能犯些什么错误呢？首先，我们可能过分心急，巴不得别人听了我们的话，立刻点头。说好、大为赞赏，向我们感激地说：“听你一席话，胜读十年书”或“你的话，真是一言警醒梦中人，倘若我早能向你请教，早能听到你的指点，那就不会惹出这么多麻烦了。” 　　是的，这种情形不能说没有。一个头脑清楚，眼光敏锐，而又善于表达自己意见的人，对别人常常会有这样的帮助。但实际上，这种情形是不太多的，在大多数场合，别人不会被我们一“说”就“服”的，我们就明白，别人的看法，想法，做法，不是一天形成的，正所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。因此，没有那么快就会改变自己的想法的。即使别人肯听我们的话，甚至在听我们说话时，曾经大加赞赏，大为感动，说了许多使我们非常高兴的话，但回去仔细考虑之后，他们原先的想法，又可能再占上风。 　　何况，别人所接近的，也并非只有一人。别人所听到的，也并非只有一种意见。除了我们，别人，还有他们很熟悉的或很信任的家人、朋友，也许比我们更能说服他。 　　如果你操之过急，就会把意见强加于人，使问题更难解决。 　　另一方面，各人的思想不同，而这些思想及心里的成见是根深蒂固的，就像一座山，要移去这座山，就需要有“愚公”的魄力和勇气。 　　我们第一要耐烦、第二要耐烦、第三还是要耐烦。遇到不能说服别人、反而被别人抢白一顿的时候，不要生别人的气，更不能生自己的气，也不要泄气。说服别人也像愚公移山一样，今天挖开一角，明天铲平一块，今天解释清楚一个细节，明天说明一个要点，日积月累，相信是会解决清楚的、会说通的。 　　有的时候，别人实际上已经被我们说服了，但是在他的身后却存在庞大的力量，这个人拉住他的手，那个人扯住他的脚，因此，我们面对着的就不只是一个人，而是很多人，这时候，我们也应该增加我们的力量，介绍好的书给他看，请他去看一部很好的电影，也可以找几个见解和我们相同，口才比我们更好的人，和他做朋友，和他多谈谈各种问题。这样，双方在想法上，可能展开了拉锯战，就像一场“拔河比赛”。可是，正确的意见，总是会胜利的，除非你不再努力、不再坚持。

胡一刀

　　这样做，对你自己也不是没有好处的，可以使你本来正确的认识更细致、更丰富，可以使你对你本来看得清楚的问题，看得更深刻更透彻，当然也就同时锻炼了你的眼光、你的脑子和你的口才，增强了你说服别人的能力。 　　3．应付各类人要用不同说法 　　俗话说：“见人讲人话、见鬼讲鬼话”“一样米养百种人”。 　　现实中，每人有不同性格、不同背景、不同遭遇。 　　每人的思想感情也不同，他们的接受能力也相对地各不相同，如果不了解这些差别，是会影响说服效果的。如果你自以为能说会道，而不去了解这种差别，其结果必然是“瞎子点灯白费蜡”。 　　实际上，话是说给别人听的，除非是自言自语。 　　把一杯水放在桌上，还是放在椅子上、木箱上、草地上，是要用不同的放法的。同样地，把我们的话，放在这个人的心上，还是那个人的心上，放在一人的心上，还是众人的心上，也是要用不同的说法的。不了解别人的人，说起话来，自己听来非常好，非常有理、热情，可是别人的心是什么样子，却毫无认识、毫无概念。这就像一杯水随便往前一放，没有看清楚放在什么地方。立刻，这杯子歪了、倒了、碎了……很多人就是这样，话是说了，可是，别人的心，究竟是硬的、软的、大的、小的、平的、斜的，事先一点没有想到。到说出之后，出了事故、惹起麻烦、引起口角、造成误会，自己还莫名其妙，反而觉得别人糊涂、顽固、怪僻、多疑。 　　下面谈一谈各种人的动态，你应如何去应付？ 　　(1)有的人头脑很冷静，他听你说话的时候很冷静，他一面听，一面在静静地思索、分析，要求你说话有根据、客观、有条理，不立刻就相信你的话，但同时却把你的话句句听进心里，拿来慢慢地研究、分析、咀嚼。 　　(2)有的人不习惯作复杂的或长时间的思考，他不能够同时把握太多的资料，他不能够或不喜欢跟你一起去逐字地推理，他急于想知道你的确定不移的结论。 　　(3)有的人幻想太多，在听你说话的时候，常常会中途发展自己的想像，甚至会把他自己的想像加进你的话里，当作是你说的。 　　(4)有的人的情绪很容易激动，常常没有听完你的下文，就生起气来，或伤起心来，或泄起气来，而把你下面的话听漏了，听错了，听乱了…… 　　(5)有的人，在听你说话以前，心里就已经有了“底色”，那么你的话，一放到他心上，就失掉了原来的样子。 　　(6)有的人，他的心地非常狭小，只能容纳某一类的事物，或与这一类事物有关的事物。 　　(7)有的人，有许多禁忌，生怕你向他提到某事，或是提到某人，或是生怕听某一类的字眼。 　　(8)有的人，阅历太深，一脑子人情世故，他听你说话的时候，“不走前门走后门”，不大重视你说话的内容，总喜欢到你“字里行间”去搜索、寻找你的“言外之音”，揣测你的话有什么用意、影射什么、暗示什么。 　　4．要光明磊落，使人有信赖感 　　社会上，总有这么一种人，对他的朋友犯错误，感到非常的痛心。由于他们经常在一起，平时他也经常说服朋友，然而他的朋友却不采纳他的“忠言”，以致“身败名裂”。当有人询问时，他会慨叹地说：“我早已不知跟他说过几千遍了，他就是不听，我又有什么办法！” 　　当然，一个人的失败，不应该由他人来负责。但这位先生说了“几千遍”的“忠言”，很可能是一种“单调的重复”，没有什么说服力。因此，当我们跟别人谈了一次之后，必须把自己说过的话再重新回忆一次，检查一次，看在什么地方没有表达清楚，什么地方强调得不够，理由还不大充分。更重要的，是要把对方的话，拿出来细细地咀嚼，把对方许多不以为然的地方，拿回来细细的推敲。要不断虚心地反问自己：“这一点我不是已经说得非常清楚了么，为什么他还不明白呢”，“为什么他总是坚持己见呢？”